Отчет «Воронка продаж»

Отчет «Воронка продаж» — это базовый инструмент для понимания, как покупатели проходят путь от просмотра товара до выкупа.

Он помогает ответить на главный вопрос: где именно теряются продажи и что с этим делать.

Зачем нужен отчет

Воронка продаж позволяет:

• видеть полный путь покупателя: от просмотра до выкупа
• находить этапы, где теряются клиенты
• понимать, что влияет на продажи: цена, карточка, акции или трафик
• принимать точечные решения, а не действовать «в среднем по магазину»

Как устроен отчет

Отчет состоит из двух ключевых частей:

1. Динамика — общий контроль бизнеса

Этот блок отвечает на вопрос: что происходит с продажами прямо сейчас

Вы видите:

• заказы
• выкупы
• динамику к прошлому периоду
• сигналы

График воронки

Показывает движение пользователей по этапам:

• просмотры
• корзина
• заказы
• выкупы

Можно:

• смотреть динамику по дням / неделям / месяцам
• анализировать влияние акций и изменений

Таблица воронки

Позволяет глубже понять конверсии между этапами:

• из просмотра в корзину
• из корзины в заказ
• процент выкупа
• процент возвратов

Есть сравнение с прошлым периодом и динамика.

2. Детализация по товарам — работа с конкретными SKU

Этот блок отвечает на вопрос: какие именно товары создают или теряют продажи



Вы можете:

• анализировать воронку по каждому товару
• видеть показатели по размерам
• находить товары с проблемами
• сравнивать эффективность SKU между собой

Какие метрики доступны по товару

• просмотры
• конверсия в корзину
• добавления в корзину
• заказы
• выкупы
• процент выкупа
• возвраты

Как использовать отчет

Несколько базовых сценариев:

Много просмотров, мало добавлений в корзину

→ проблема в карточке или цене

Что делать:

• улучшить фото и описание
• проверить цену относительно рынка

Много корзин, мало заказов

→ покупатель сомневается

Что делать:

• подключить акции
• проверить финальную цену

Есть заказы, но мало выкупов

→ проблема в ожиданиях

Что делать:

• проверить описание и размерную сетку
• оценить влияние акций

Высокие возвраты

→ риск потерь

Что делать:

• улучшить карточку
• проверить качество товара

Фильтры

Отчет позволяет гибко анализировать данные:

• выбор произвольного периода и периода сравнения
• фильтр по бренду
• фильтр по категории
• фильтры по метрикам в таблице

Экспорт

Можно скачать таблицу товаров в Excel с учетом всех фильтров.

Сигналы: что делать прямо сейчас

Отчет не только показывает данные, но и подсказывает, какие действия помогут увеличить продажи.

Для этого в нем используются сигналы.

Зачем нужны сигналы

Сигналы помогают:

• быстро находить проблемы
• не тратить время на анализ всех метрик
• сразу переходить к действию
• увеличивать продажи за счет быстрых решений

Как работают сигналы

• сигналы рассчитываются на основе данных воронки
• учитывают выбранный период и сравнение
• пересчитываются при изменении фильтров

Важно:

• одновременно показывается не более 2 сигналов
• отображаются сигналы с наивысшим приоритетом
• если сигналов нет — блок не показывается

Какие сигналы можно увидеть

Риск дефицита товаров

Когда: выкупы резко растут
Что это значит: спрос увеличился, но товары могут закончиться

Покупатели не добавляют в корзину

Когда: падает конверсия в корзину
Что это значит: карточка или цена не соответствуют ожиданиям

Покупатели не оформляют заказ

Когда: падает конверсия из корзины в заказ
Что это значит: покупателю не хватает мотивации

Не хватает трафика

Когда: падают просмотры при стабильной конверсии
Что это значит: карточки работают нормально, но их мало видят

Заказы растут, а выкупы — нет

Когда: заказы растут быстрее выкупов
Что это значит: акции могут приводить некачественные заказы

Падает процент выкупа

Когда: снижается выкуп
Что это значит: есть проблема с ожиданиями от товара

Покупка откладывается

Когда: корзины есть, но заказов становится меньше

Трафик есть, интереса нет

Когда: просмотры растут, но корзины падают

Важно

После выполнения действия сигнал может продолжать отображаться —  это нормально.
Он исчезнет, когда обновятся данные и ситуация изменится.

Главное

Воронка продаж — это не просто отчет.

Это инструмент, который:

• показывает, где теряются деньги
• подсказывает, что делать
• помогает быстрее принимать решения

Если использовать его регулярно, можно системно увеличивать продажи без дополнительных затрат.