Рекомендации по эффективному управлению стоком на Lamoda

Управление остатками — это не «операционная рутина», а прямой фактор роста продаж и маржинальности.

Ошибки в стоке стоят дорого:

• Out-of-stock — потеря продаж и падение ранжирования
• Перепоставка — платное хранение и заморозка капитала
• Неликвид — утилизация или глубокие скидки

Ниже — практическая система работы со стоком, которая позволяет:

• не уходить в OOS
• не платить лишнее за хранение
• не замораживать оборотные средства
• планировать поставки осознанно

Базовые принципы управления остатками

Сток — это баланс между 4 факторами:

1. Скорость продаж
2. Время поставки
3. Процент выкупа
4. Стоимость хранения

Если учитывать только продажи — вы почти гарантированно допустите ошибку.

Какие метрики нужно считать каждую неделю

1. Средние продажи в день

Средние продажи в день = Продажи за 28 дней / 28.

Лучше считать отдельно:

• по заказам
• по выкупам

Если процент выкупа выше 70%, ориентируйтесь именно на выкупы.

2. На сколько дней хватит товара (Days of Stock)

Хватит на = Текущий остаток / Средние продажи в день

Пример:

• Остаток: 140 шт
• Продажи: 5 шт в день

140 / 5 = 28 дней хватит товара.

3. Целевой запас

Для FBO оптимальный диапазон:

• 21-35 дней запаса для стабильных SKU
• 14-21 день для тестовых товаров
• 35-45 дней для хитов с высокой стабильностью

Больше 60 дней — риск платного хранения и заморозки капитала.

Как работает платное хранение

Согласно условиям FBO (п. 1.4.2):

Платное хранение начинает начисляться, если товар хранится на складе дольше установленного бесплатного периода.

Ключевые моменты:

• Хранение считается по каждой единице товара.
• Начисление происходит ежедневно после превышения бесплатного срока.
• Чем дольше товар лежит, тем выше совокупные издержки.
• Плата начисляется вне зависимости от того, продается товар или нет.

Важно: Даже товар с редкими продажами может стать убыточным из-за хранения.

Ознакомиться с тарифами на все платные услуги Lamoda для партнеров FBO можно по ссылке.

Как принимать решение: довезти или распродать

Сценарий 1: Довезти

Имеет смысл, если:

• Дни запаса < 14
• Стабильная динамика продаж
• Высокий процент выкупа
• Нет рисков сезонного падения спроса

Формула объема поставки:
Объем поставки = (Средние продажи в день × Целевые дни запаса) - Текущий остаток

Сценарий 2: Распродать

Если:

• Запас > 60 дней
• Продажи падают
• Сезон заканчивается
• Начисляется платное хранение

Иногда лучше снизить цену на 10-15%, чем платить за 2 месяца хранения.

Сценарий 3: Вывести товар

Если:

• Продажи < 0,3 шт/день
• Дни запаса > 90
• Товар вне сезона
• Низкий выкуп

Иногда это дешевле, чем держать сток.

Распространенные ошибки

1. Завозите слишком много в начале сезона
2. Не учитываете возвраты
3. Смотрите только на заказы, а не на выкупы
4. Игнорируете срок бесплатного хранения
5. Не считаете, на сколько дней продаж хватит товаров
6. Не учитываете транзит
7. Не анализируете размерную матрицу
8. Не закладываете буфер на логистику
9. Реагируете только «когда закончился»
10. Работаете по обороту, а не по марже

Особенности в категории fashion

• Управляйте по размерам, а не по SKU
• Контролируйте размерную матрицу
• Следите за выбиванием ходовых размеров
• Не допускайте перекоса (S нет, XXL лежит)

Лучше:

• Довезти ходовой размер
• Распродать неходовой

Особенности в категории beauty

• Учитывайте срок годности
• Следите за повторными покупками
• Не завозите объем без подтвержденной динамики
• Считайте риск списания

Как планировать поставки

Минимальный алгоритм

1. Считаем продажи за 28 дней
2. Считаем средние продажи в день
3. Учитываем процент выкупа
4. Определяем целевые дни запаса
5. Учитываем срок логистики
6. Добавляем буфер 10-20%

Горизонт планирования

• Базовый: 28 дней
• Сезон: 2-3 месяца
• Год: по исторической сезонности

Чек-лист: что проверять каждую неделю

• Дни запаса по каждому SKU
• SKU с запасом < 14 дней
• SKU с запасом > 60 дней
• Начисление платного хранения
• Процент выкупа
• Выбивание размеров
• Транзит
• Сезонные риски

Пример расчета поставки

Товар продается:

• 4 шт/день
• Выкуп 75%

Реальные продажи:
4 × 0,75 = 3 шт/день

Целевой запас - 28 дней:
3 × 28 = 84 шт

Текущий остаток - 30 шт.

Нужно довезти:
84 – 30 = 54 шт

Добавляем буфер 15%:
54 × 1,15 ≈ 62 шт

Поставка: 60–65 шт.

Поведенческий принцип

Лучшие продавцы:

• Работают по 28-дневному окну
• Не держат запас больше 45 дней
• Делят ассортимент на core / сезон / тест
• Быстро распродают неликвид
• Не ждут OOS
• Планируют заранее перед пиковыми периодами

Отчет «Рекомендации по поставкам»

Чтобы не считать всё вручную и не вести десятки Excel-файлов, используйте отчет «Рекомендации по поставкам» в личном кабинете как инструмент планирования и контроля стока. Это полноценный инструмент планирования поставок, который помогает управлять стоком системно и заранее.

Отчет автоматически анализирует:

• продажи за последние 28 дней
• прогнозируемые продажи в ближайшие 28 дней
• скорость продаж по каждому размеру
• текущие остатки по складам
• риск out-of-stock
• потенциальные потери при отсутствии товара

На основе этих данных система показывает:

• на сколько дней хватит текущего запаса
• какие SKU находятся в зоне риска
• где есть избыточный сток
• рекомендуемый объем поставки

Важно: отчет можно использовать как основу для еженедельного планирования. Он позволяет формировать поставки не «когда заканчивается», а исходя из целевого количества дней запаса (21-35 дней для стабильных SKU).

Регулярная работа с отчетом (1 раз в неделю):

• снижает риск платного хранения
• помогает избежать OOS
• выравнивает размерную матрицу
• уменьшает заморозку капитала
• делает поставки предсказуемыми

Если вы не уверены, сколько везти и когда — используйте «Рекомендации по поставкам» как главный инструмент планирования и принимайте решения на основе реальных данных о спросе.

Сток — это не «сколько лежит», а «на сколько дней хватит».
Контроль дней запаса + понимание экономики хранения = стабильный рост без заморозки капитала.